Beveik visas bendravimas versle ir darbe, dažnai ir asmeniniame gyvenime, yra siekis padaryti įtaką žmogui, kad jis pradėtų daryti ką nors kitaip nei iki šiol.
Įtakoje esmė yra ne tai, ką jūs pasakote (argumentuojate, skatinate, ginčijatės, darote spaudimą ar pan. – tai tik kuria pasipriešinimą, net jeigu jis ir neišreiškiamas čia pat), o tai, ką pašnekovas išsako paskatintas jūsų ir koks tuo metu įvyksta pokytis jo mąstyme. Paprasčiau tariant, negalime priversti teigdami (tai labai trumpalaikis ir tvaraus rezultato neužtikrinantis efektas), bet galime paskatinti pamatyti prasmę ir sukelti norą daryti kitaip.
Pirmas ir bene svarbiausias žingsnis sėkmingai įtakai yra susitvarkyti su savo mintimis ir emocijomis. Sekantis žingsnis – „išjungti“ savo mąstymo filtrus ir nustoti „skaityti“ kitų mintis, t.y. matyti pašnekovą ir kontekstą tokį, koks jis yra, o ne tokį, kokį mes jį įsivaizduojame.
Na, o kad tinkamai paskatintume pašnekovą, būtinas kitas esminis žingsnis – įsiklausyti. Daugumai žmonių nėra įdomūs mūsų reikalai ar tikslai, kol pirma nepatiria iš mūsų supratingumo jų rūpesčiais. Kitaip dar suformuluosiu – pats trumpiausias kelias padaryti įtaką kitam žmogui yra klausymasis, o be ankstesnių žingsnių to padaryti neįmanoma.
Čia svarbu aiškiai suvokti, kad kai girdime mums pasakytus žodžius, tai dar nereiškia, kad mes klausomės, tai tik reiškia, kad mūsų klausos organai veikia. Juk daugybė konfliktų kyla vien todėl, kad iš tiesų vieni kitų mes nesiklausome, nors ir girdime mums pasakytus žodžius.
Klausymasis – tai pašnekovui skiriamas 100-procentinis dėmesys, jaučiama empatija ir sukuriama šiek tiek erdvės tik jam. Kaip manote, kiek jūs skiriate dėmesio pašnekovui?
Mes greiti interpretuoti ir vertinti tai, kas mums yra sakoma, tačiau labai tingūs sutelkti dėmesį į pašnekovą ir įsiklausyti į tai, kas iš tiesų slypi už žodžių prasmės – į jo tikruosius ketinimus ir būseną.
Tikėtina, kad jūs žmones pažystate ir suprantate kur kas mažiau nei galvojate žinantys ir suprantantys, ir tai ne tų žmonių atsiskleidimo ar atvirumo problema (na, didžiąja dalimi), tai lemia jūsų gebėjimas iš tiesų įsiklausyti ir matyti, kas priešais jus. Šis gebėjimas praturtina santykius ir pažintis kaip niekas kitas.
Pagalvokime ir apie tai, o kartais nepasielgiame taip, kad pašnekovas pasijunta, lyg jis nevertas būti išgirstas? Na, ir kaip jūs patys jaučiatės, kuomet pokalbiui besibaigiant suprantate, kad iš tiesų jūsų nesiklausė?
Išties išgirsti žinutę, kurią pašnekovas mums nori perteikti, o gal net ir nenori, bet mums būtų vertinga sužinoti, įmanoma, kuomet laikinai pamirštame save ir neriame į pašnekovo pasaulį, bet neįsitraukdami į šį pasaulį kaip dalyviai, o tyrinėdami kaip įsijaučiantys detektyvai.
Klausydamiesi pašnekovo, užduodami jam patikslinančius ir pagilinančius klausimus, čia pat vyksta ir pašnekovo mąstymo pokytis. Štai toks paradoksas – mes klausomės ir domimės, ir tuo pačiu, darome įtaką. Ir ši įtaka yra ne išorinė, o labiau vidinė – pats žmogus atveria savyje erdvę pokyčiui.
Yra du esminiai dalykai, kodėl mums sunku klausytis:
- Dažnai mes pradedame teisti ar vertinti pašnekovą nesąmoningai, t.y. „įsikiša“ mūsų pasąmoniniai algoritmai ir gynybos. Todėl pravartu pažinti savo reakcijas bendraujant. Čia gali padėti atviras grįžtamasis ryšys, pokalbio video/audio įrašas, grupinė ar individuali psichoterapija, savo klausymosi įgūdžių dėsningumų pastebėjimas, mindfulness praktikos. Tai pasitarnaus ir pirmajam žingsniui – susitvarkyti su savo mintimis ir emocijomis.
- Kitas dalykas, tai, toks, galima sakyti, labiau techninis – vidutinis žmogus pasako iki 200 žodžių per minutę, tuo tarpu, mes galime suprasti iki 450 žodžių per minutę. Šis skirtumas yra trigeris mūsų protui, kadangi mūsų protas bando jį kaip nors „užpildyti“ – kurdamas, interpretuodamas, nukrypdamas ir t.t., ir pan. Todėl ir veiksmingos aukščiau paminėtos praktikos – įpratinti protą neskubėti užpildyti šio skirtumo ir atpažinti, kuomet tai jis jau daro.
Sunkumas klausytis yra ir tame, kad išties besiklausant prarandama kontrolė – galime išgirsti ko nesitikime arba ką nors nejaukaus, tačiau kai iš tiesų klausaisi išgirsti visai ką kitą nei anksčiau, tuomet atrandi ir kur tie įtakos svertai žmoguje.
Kiekvienas žmogus turi gyvybišką poreikį – būti išklausytu, pripažintu ir jaustis vertingu. Domėdamiesi ir klausydamiesi kaip jis jaučiasi, kas jam rūpi, kuo gyvena, mes jam suteikiam erdvės pasijusti įdomiu, svarbiu ir suprastu. Ir net kai su jo atsakymais mes nesutinkame, gerbkime jo nuomonę, jis „atsidėkos“ leisdamas jums jį įtakoti.
Ir dar toks svarbus akcentas – būkime susidomėję pašnekovu vietoj bandymo atrodyti šauniai, protingai ir įdomiai, čia ir apie patarimus bei savo panašias patirtis. Atskleisiu – pašnekovui labai greitai tampa nuobodus kito demonstruojamas šaunumas ar aukštas intelektas, mums reikia ne išmanaus patarimo, o išties pajusti, kad mus suprato.
Keli praktiniai patarimai:
- Paskatinkime pašnekovą pasisakyti daugiau ir išsamiau; darykime ilgesnes pauzes; nebandykime kažkaip taisyti padėtį ar koreguoti pašnekovą – leiskime jam būti taip, kaip jam gaunasi; įsivaizduokime, kad dabar šioje žemėje egzistuojame tik tam, kad įsiklausytume ir išties suprastume pašnekovą.
- Būkime subtiliai pastabūs ir smalsūs, t.y. ne tik girdėkime kas yra sakoma, o ir kaip – kaip keičiasi intonacija, kalbėjimo greitis, kaip keičiasi kūno kalba ir ar ji atitinka tai, kas yra sakoma, kaip kinta energija, koks už to slypi jausmas, būsena ar ketinimas, ir pan.
Įsidėmėkime, kiekvienas mūsų yra sukonstruoti iš to, ką jaučiame, kaip mąstome ir ką veikiame. Kai bendravime nesistengiame sužavėti, o vietoj to paliečiame šias tris svarbias dimensijas, pašnekovas priima tai, lyg „mes esame jo pusėje“.
Visa tai gali skambėti kaip filosofija – tai štai ką atsakysiu – tikėtina, kad nepavyks klausytis kito ir suvokti ką tai reiškia, jeigu patys niekada nesate patyrę – ką reiškia būti išgirstam ir išklausytam.
Be klausymosi kokybiško bendravimo negalime tikėtis, o juk jis veda prie didesnio kompleksiškumo, gebėjimo generuoti sprendimus ir veiksmus aukštesniame lygyje, prie asmenybės, bendruomenės ir organizacijos brandos ir augimo.
Kūdikiui būti išgirstam ir suprastam reiškia suvokti save, ir šis procesas nesibaigia suaugus.
Būkite išgirsti ir nepatingėkite įsiklausyti,
Jolita Knezytė
LinkedIn
