Klientas pardavėją įsimins ne dėl to, ką jis parduoda, o dėl to,
kokį pokytį jis padarys kliento mąstymui.

Pardavimas prasideda, kai klientas pradeda matyti geresnę savo ateitį po sandorio su mumis. Koks bus kliento gyvenimas po bendradarbiavimo su mumis? Kaip jo gyvenimas pagerės? Kaip jis jausis ir matys save? Kaip jį matys kiti žmonės? Tokie klausimai atskleis, ką jūsų klientas iš tikrųjų perka ir ką jūs iš tikrųjų parduodate.

Dėmesys klientui – susidomėjimas klientu ir jo gyvenimu – štai kas svarbu. Ne produktas ar paslauga, ir ne pardavėjas ar įmonė rūpi klientui, jam svarbu jis pats ir jo gyvenimas. Kam jis skiria savo dėmesį? Kas jam rūpi ir įdomu gyvenime? Dėl ko jam kyla nerimas? Ko norėtų turėti daugiau/mažiau? Ko jis mano esąs nusipelnęs? Į tokius ir panašius klausimus turi būti susifokusavęs pardavėjas, ir ne bet kaip, o nuoširdžiai.

Puikūs pardavėjai yra geri klausytojai, ne kalbėtojai. Svarbu ne tai, ką pardavėjas pasakys klientui, o tai, ką klientas išsakys paskatintas pardavėjo ir koks tuo metu įvyks pokytis kliento mąstyme. Šiam procesui įvaldyti būtina pardavėjo tinkama būsena, t.y.:

  • būti susidomėjusiu kitu vietoj bandymo atrodyti šauniai, protingai ir įdomiai
  • susitvarkyti su savo mintimis ir emocijomis
  • išjungti savo mąstymo filtrus ir nustoti skaityti kitų mintis

Kiekvienas žmogus, nepriklausomai nuo jo statuso ar populiarumo, turi poreikį būti išklausytu, pripažintu ir jaustis vertingu. Domėdamiesi ir klausydamiesi kaip klientas jaučiasi, ką galvoja, ką veikia gyvenime, mes jam suteikiam erdvės pasijusti įdomiu, svarbiu ir suprastu. Ir net kai su kliento atsakymais mes nesutinkame, gerbkime jo nuomonę, – matykime klientą toks, koks jis yra iš tiesų. Tai pardavėją paverčia išskirtiniu.

Kai pardavėjas suvokia kokią vidinę būseną reikia išlaikyti, į ką fokusuotis ir kokiu tikslu, štai tada galima pereiti prie klausimų technikų, kurias pravartu įvaldyti. Tai gebėjimas klausimų pagalba pašnekovą „nusivesti“ į abstraktų lygį ir giliau į konkretesnį, atskleisti iškraipytą ar apibendrintą prasmę, o taip pat ir pakeisti prasmę, prireikus atverti jam platesnę perspektyvą, o kartais klientą paskatinti įsiklausyti į save.

Klientą sudominti ir jo mąstymui pakeisti pardavėjas turi labai ribotą laiką. Kaip išsiugdyti produktyvią būseną ir išmokti suteikti autentišką dėmesį pritraukiant klientą, kad jis pirktų ir rekomenduotų kitiems?