jie nesuvokia giliau to, ką daro ir kaip.
Pardavimas yra būdas kaip padėti žmonėms priimti teisingą sprendimą. Iš esmės, žmogus perka geresnę savęs versiją ateityje, o savo paieškose tikisi palaikymo ir pasitvirtinimo, kad priima protingą sprendimą. Ar tai asmeninis pirkinys, ar didelis objektas, ar paslaugos verslui, kas tai bebūtų, pirkdamas žmogus remiasi savo asmenine vizija, kuri kartais yra labai aiški, o dažniau labiau intuityvi. Pardavėjo uždavinys yra nuoširdžiai skiriant dėmesį klientui padėti jam išsigryninti galimus teigiamus pokyčius jo gyvenime perkant iš mūsų.
Pardavimo procesas kur kas malonesnis ir dažniau virsta abipuse sėkme, kuomet pardavėjas tinkamai nusiteikęs ir veikia su entuziazmu. Nusiteikimas kritiškai svarbus, kadangi jis generuoja energiją, pasiryžimą, atsparumą ir lankstumą.
Nusiteikimas – tai ne mantra priešais veidrodį ir ne fanatiškas elgesys, tai:
- kliento situacijos, norų, poreikių ir lūkesčių suvokimas, ir noras jam padėti
- parduodamo produkto ar paslaugos išmanymas per gaunamas kliento naudas
- pardavimo proceso žinojimas ir pasiruošimas jį realizuoti
- teigiamas ir atsakingas požiūris į savo darbą, į įmonę, į klientą ir į save
Kuomet pardavėjas įsigilina ir įsijaučia į visa tai, jis įgauna tvirtą nusiteikimą – tai ir yra gilesnio suvokimo pasekmė, tuomet pardavėjas parduoda drąsiai ir entuziastingai, ir jį sunku „išmušti iš vėžių“. Neįsigilinus į aukščiau išvardintus veiksnius nusiteikimas vargu ar atsiras arba bus dirbtinis, kuris yra toks trapus, kad bet koks netikėtumas jį sugriauna.
Pagrindinė priežastis kodėl pardavėjas nesiima veiksmų – tai nerimas dėl to, kaip į pardavėją sureaguos potencialus klientas, ir baimė būti atstumtam, nes jis jam nepatiks. Kuomet pardavėjas tvirtai nusiteikęs, jam lengviau įveikti nerimą ir baimę, ir veikti. Na, o daliai žmonių pardavėjas nepatiks, nesvarbu ką ir kaip jis darys, kad ir koks bus, jis vis tiek kažkam neįtiks, ir tai tiesiog reikia priimti. Veikti padeda ir įsisąmoninimas, kad žinios ir nusiteikimas tampa beverčiais, jeigu jų nepanaudoji, o kiekvienas veiksmas suteikia progą augti, ko negali nusipirkti.